В XVIII веке считалось, что мы принимаем решения рационально, исходя из экономической выгоды. В конце 50-х годов XX века экономист Герберт Саймон опроверг эту теорию и доказал ограниченную рациональность человека. С помощью компьютерной программы он выяснил: чтобы в шахматной партии заглянуть вперёд хотя бы на три хода, надо перебрать в уме 27 тысяч вариантов расстановки фигур. Но шахматисты так не делают, и уж тем более так не поступают люди в обычной жизни.
В 70-е психологи Канеман и Тверски продолжили эксперименты Саймона и поняли, что люди ставят несколько случайных экспериментов и самые удачные из них берут за образец. Частоту или возможность события они оценивают «по лёгкости, с которой примеры или случаи приходят на ум». Эту особенность мышления Канеман и Тверски назвали эвристикой доступности.
Нерациональность человека
Эвристика доступности — основа современной рекламы. Когда вы стоите у полки с десятью молочными шоколадками, сознание подсказывает: «Покупай знакомое». Вы можете не вспомнить конкретный ролик или баннер, но обёртка из рекламы покажется знакомой и более приятной по сравнению с другими, потому что вы её уже где-то видели.
27 тысяч комбинаций фигур
нужно просчитать, чтобы предсказать развитие партии
на 3 хода вперёд
Р. Чалдини. Психология влияния Чалдини — лучший эксперт по психологии влияния, по мнению Даниэля Канемана. Серьёзная научная теория изложена доступным языком. «Столкнувшись с трудным вопросом, мы отвечаем на более легкий, обычно не замечая подмены».
Цитата из книги «Думай медленно… решай быстро»